Praxis gegründet und nun? Günstige Werbung für Tierberufe Teil 2

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In meinem letztem Artikel habe ich euch die absoluten Marketing-Basics für eine erfolgreiche Praxisgründung aufgezeigt. Heute soll sich alles um das Thema Patienten-Akquise drehen, denn irgendwie müssen pot. Kunden erstmal auf eure Praxis aufmerksam werden. In Zeiten des Informationsüberflusses werden die wenigsten zufällig über eure Webseite stolpern und für ein gut laufendes Weiterempfehlungsgeschäft habt ihr einfach noch zu wenig Referenzkunden. Doch woher nehmen, wenn nicht stehlen…? Das Zauberwort lautet Akquise.

Akquise

Der Begriff Akquise beschreibt im Allgemeinen alle Aktionen eines Unternehmens, welche die Neukundengewinnung als Ziel haben (Vgl. Gabler Lexikon, Wiesbaden, 1997). Gerade bei einer Neugründung, wenn es noch keine feste Stammkundschaft gibt, ist die Akquise ein existenzielles Thema für den Neugründer. Aber auch Bestandsunternehmen betreiben eine kontinuierliche Akquise, um das Unternehmen entweder zum Wachstum anzuregen, oder aber stabil zu halten. Ein wichtiger Begriff, der im Zusammenhang mit dem Thema Akquise häufig fällt ist der “Lead” bzw. die “Leads“. Damit ist der reine Neukontakt, bzw. die Neukontakte gemeint, die mit einer Marketingmaßnahme gewonnen wurden. Der Begriff taucht gerne dann auf, wenn ihr mit Werbeagenturen zusammenarbeitet. Bei Kampagnenzielvereinbarungen werden dann häufig eine bestimmte Anzahl an Leads vereinbart, die mithilfe der Aktion gewonnen werden sollen. Früher war es im Allgemeinen aus Werbesicht leichter an Leads zu kommen. Heute muss man zahlreiche Regulatoren beachten. Die wichtigste ist die DSGVO – die Datenschutzgrundverordnung der EU. Im allgemeinen wurde vor allem der Schutz der personenbezogenen Daten verschärft. Nach der neuen Verordnung ist es beispielsweise nicht mehr erlaubt Privatpersonen ohne deren ausdrückliches und idealerweise schriftlich dokumentiertes Einverständnis via Telefon und E-Mail zu kontaktieren. Beim Versand von Newslettern beispielsweise ist es zwingend notwendig, dass der Nutzer vorher via double opt in  bestätigt hat, dass er dieses auch empfangen möchte. Es ist demnach gar nicht mehr so leicht, an Kontakte für Werbeaktionen zu kommen. Wie es euch dennoch gelingt genügend Aufmerksamkeit für eure Praxis zu erzeugen, erkläre ich im folgenden Artikel.

Netzwerken

Die kostengünstigste aller Akquisemöglichkeiten ist das Networking. Gewissenhaft betrieben bringt es euch den ultimativen Start in eurer Region, allerdings bedeutet das  auch eine menge Arbeit. Ihr habt inzwischen eine Webseite, Visitenkarten oder einen Flyer…? Wenn nicht, dann lest erstmal Teil 1 der Beitragsserie, ansonsten geht’s nun ans Eingemachte: Ihr braucht zunächst erstmal nur ein Telefon und einen Fahrbaren Untersatz. Zu aller erst recherchiert ihr was das Zeug hält. Alle Kontakte, die euch irgendwie mal nützlich sein können und über die ihr ggfs. Kunden gewinnen könnt. Dazu zählen:

  • Alle Tierärzte und Tierkliniken der Region
  • Alle Kollegen der Region
  • Alle weiteren Dienstleister: Hufschmiede, Osteopathen, Physiotherapeuten, Hundefriseure usw.
  • Alle größeren Pferdeställe in der Region
  • Tierheime
  • Züchter
  • Heimtierfachgeschäfte
  • und was euch sonst noch so einfällt.

Idealerweise ruft ihr zunächst jeden einzelnen an und vereinbart einen Termin zum Kennenlernen und vorstellen. Bei den Tierärzten, Kliniken, Tierheimen und Geschäften könnt ihr auch gleich am Telefon fragen, ob es denn möglich wäre eure Flyer vor Ort auszulegen. Bereitet euch gut auf die Telefonate vor. Ihr dürft euch nicht sofort abwimmeln lassen. Seid hartnäckig, aber freundlich, bestimmend aber sympathisch. Stellt Fragen zu den Fachgebieten und erklärt eure eigenen. Bei den Kollegen schlagt doch einen Stammtisch vor. Seid nicht enttäuscht, wenn ihr nicht überall Erfolg habt. Ein paar gute Netzwerkpartner reichen manchmal schon aus, um den Stein ins Rollen zu bringen. Wenn nur ein paar der recherchierten Kontakte euch zukünftig nach bestem Gewissen weiterempfehlen, dann habt ihr einen guten Grundstein. Der positive Nebeneffekt sind viele neue Bekanntschaften, mit denen man sich fachlich austauschen kann.

Consulten

Werdet zum Experten auf eurem Fachgebiet und zeigt das auch nach außen. Das kann auf unterschiedliche Art und Weise passieren. Im Internet beispielsweise gibt es zahlreiche Gruppen und Foren, die sich mit den Krankheiten, oder Allgemein mit den geliebten Vierbeiner beschäftigen. Werdet schnell Teil von möglichst vielen dieser Communities. Zukünftig nehmt ihr täglich etwas Zeit und beantwortet so viele Fragen wie möglich. Es geht hier nicht darum irgendwelche schwierigen Diagnosen zu erstellen. Oftmals sind es schon Antworten auf kleinere Fragen, oder Erfahrungswerte die ihr beitragen könnt. Seid ihr regelmäßig mit guten Antworten präsent und kann man eurem Profil entnehmen, dass ihr eine eigene Praxis habt, dann werden auch darüber Anfragen von ganz allein zu euch kommen.

Ein weiterer Weg sich als Experte zu outen ist das Verfassen von Fachbeiträgen. Dabei solltet ihr immer ein wenig im Blick haben, welche Themen gerade wieder relevant sind. Seuchen in der Region, Zeckenzeit, Jahreszeitenwechsel usw. versucht auch hier so oft es geht hochwertige Artikel zu schreiben und diese mit euren eigenen Tipps und Hinweisen zu versehen. Befasst euch auch mal bewusst mit etwas kritischeren Themen, das erzeugt mehr Aufmerksamkeit. Achtet jedoch darauf bei euren Artikeln so gut wie möglich zu recherchieren – verwendet Fachquellen und gebt diese unbedingt auch an (Bücher, Fachartikel oder wissenschaftliche Webseiten). Schreibt immer mit euren eigenen Worten, sonst wird euer Text schnell zum Plagiat. Wollt ihr Bilder verwenden, so kauft diese auf Plattformen wie iStock oder shutterstock oder verwendet eure eigenen Aufnahmen. Andernfalls bekommt ihr schnell Probleme wegen nicht vorhandener Nutzungslizenz. Das kann mitunter sehr teuer werden. Eure hochwertigen Artikel postet ihr auf eurem Blog und verbreitet diese dann in den sozialen Netzwerken. Dort habt ihr auch die Möglichkeit Werbeanzeigen mit geringem Budget zu erstellen. Bereits mit 30 € könnt ihr eine sehr große Reichweite erzielen. Das Thema Werbeanzeigen betrachte ich im nächsten Artikel ausführlich.

Ihr könnt auch probieren einen Artikel in einer Fachzeitschrift zu platzieren. Die Magazine geben in ihren Mediadaten (findet man auf der Webseite jeder Zeitschrift) einen Themenplan vor. Dort könnt ihr sehen, welche Themen für die kommenden Ausgaben geplant sind. Wenn ihr euch um einen begehrten Platz im redaktionellem Teil bewerben wollt, müsst ihr schnell sein. Nehmt am Besten vor ab schon Kontakt mit der Redaktion auf. Bei manchen Fachzeitschriften ist jedoch so, dass ein Teil der redaktionellen Beiträge den Anzeigenkunden vorbehalten sind. Das heißt ihr bucht eine kostenpflichtige Anzeige und bekommt dafür Platz für euren Artikel. Diese Anzeigen könne je nach Auflage gut und gerne mal über 1000 € kosten. Der große Nachteil ist, ihr könnt eure Reichweite nicht wirklich messen. Die Zeitung lockt zwar mit sehr großen Leserzahlen, jedoch wisst ihr nicht wirklich, ob jeder davon die Zeitung tatsächlich liest und euren Artikel überhaupt wahrnimmt. Um via Printmedien Aufmerksamkeit zu erzielen, müsstet ihr möglichst häufig präsent sein.

Eine andere Strategie kann es sein Fachvorträge anzubieten. Hier kommt wieder euer Netzwerk ins Spiel, denn idealerweise bietet ihr einen kostenlosen Fachvortrag zu einem wichtigen Thema beispielsweise in einem Heimtiergeschäft, in einer Tierarztpraxis oder in einem Tierheim an. Themen könnten zum Beispiel sein: Ernährung, Barfen, natürlicher Zeckenschutz, eiin paar Massagegriffe für die Heimanwendung usw. Hier sind der Kreativität keine Grenzen gesetzt. Je wertvoller der Inhalt eurer Veranstaltung für Heimtierbesitzer, desto größer ist die Reputation im Anschluss. Wenn ihr nur einen billigen Werbevortrag haltet, ohne wirklichen Mehrwert, erreicht ihr eher das Gegenteil. Also gebt euch dabei wirklich mühe, wenn ihr euch für diesen Weg entscheidet. Wichtig ist auch, dass der Vortrag ordentlich beworben wird. Verlasst euch dabei nicht allein auf den Gastgeber, sondern werdet selbst aktiv. Hängt Plakate aus (Netzwerkpartner), verteilt Flyer, oder werbt massiv im Internet – natürlich auch auf eurer Webseite.

Wenn ihr wirklich richtig gut seid, schreibt ein eigenes Buch. Es gibt immer wieder genügend Themen, die bisher nur einseitig oder noch gar nicht betrachtet wurden. Wer es schafft ein wirklich gutes und hochwertiges Buch zu schreiben, der erreicht damit auf jeden Fall einen Expertenstatus. Es gibt auch die Möglichkeit euer Buch als eBook beispielsweise selbst zu verbreiten. Entweder kostenlos gegen Angabe der Kontaktdaten oder aber gegen Kaufpreis im eigenen Web-Onlineshop. Damit umgeht man den Verlag. Es kann jedoch auch von Vorteil sein mit einem Verlag zu arbeiten, da dieser ebenfalls Werbung für euer Buch macht und es auf Buchmessen und in Buchläden präsentiert.

Werbemöglichkeiten im Low-Budget Bereich

Im folgenden möchte ich euch kurz ein paar Möglichkeiten beschreiben, wie man kostengünstig Werbung betreiben kann. Ganz ohne Geld funktioniert es eben auch oder gerade im Onlinebereich nicht. Dafür kann man manchmal bereits mit wenig Geld eine große Reichweite erzielen. Werbekosten könnt ihr im Übrigen am Ende des Jahres von der Steuer absetzen, also sammelt fleißig alle Belege ein.

Facebook

Auf dem sozialen Netzwerk Facebook könnt ihr auf eurer Unternehmensseite Werbeanzeigen erstellen und an bestimmte Zielgruppen ausliefern lassen. Der Vorteil ist, bereits beim Erstellen der Anzeige prognostiziert euch Facebook eine bestimmte Reichweite. Ihr könnt die Anzeige lokal begrenzen, sodass ihr beispielsweise nur eure Stadt und Umland einschließt. Aber Achtung, wird die Zielgruppe zu klein, liefert Facebook die Anzeige nicht aus. Achtet deshalb immer drauf, wie sich die berechnete Reichweite entwickelt. Facebook warnt euch, falls die Gruppe zu klein wird. In der Regel reichen hier schon 30 € aus, um 3000 – 4000 Personen zu erreichen. Bei den Facebook Werbeanzeigen gibt es sehr viele Einstellungsmöglichkeiten und Zielvorgaben. Ich bereite dazu nochmal einen separaten Artikel vor. Gerne unterstütze ich euch bei dem Thema Social Media Marketing als Freelancer 🙂

Google Ads

Früher hieß das Tool Google AdWords. Im Grunde sind damit die Werbeanzeigen gemeint, die oberhalb der Suchergebnisse von Google erscheinen. Das hat den Vorteil, dass man das Thema Suchmaschinenoptimierung umgeht und sich somit mit seinem Angebot einen Platz ganz oben sichert. Aber Vorsicht! Google Ads kann eine sehr gute und auch kostentechnisch überschaubare Werbelösung sein, jedoch kann es auch schnell zur Geldverbrennungmaschine werden. Bei Google Ads bezahlt man nämlich für jeden Klick auf die Anzeige. Die Preise für einen Klick variieren, je nach Wettbewerb auf dem jeweiligen Suchbegriff. Ich will ehrlich sein, wer mit Google Ads werben will, der muss sich erstmal sehr intensiv in die ganze Thematik einlesen. Die Begriffe Keywords, Impression, Cost per Click etc. tauchen dabei unter anderem auf. Wenn man sich einmal sehr gut eingelesen hat, kann man hier sehr zielgruppengenau werben. Gerne berate ich euch zum Thema Google Ads – vielleicht schreibe ich auch dazu nochmal einen ausführlichen Artikel, aber das würde hier jetzt den Rahmen deutlich sprengen.

Anzeigen auf Onlineportalen

Via Google Ads ist es auch möglich Displayanzeigen auf themenspezifischen Webseiten zu schalten. Darüber hinaus bieten viele Fachportale auch an, gegen Gebühr, Anzeigen zu platzieren. Hier liegen die Preise in der Regel deutlich höher und es schwierig die Aufmerksamkeit der Webseitenbesucher auf deine Anzeige zu lenken. Das muss man ggfs. abwägen, ob es im Einzelfall Sinn machen kann. Es kann jedenfalls nicht schaden ein paar Fachportale zu recherchieren.

Dienstleister-Verzeichnisse

Was ihr auf jeden Fall tun könnt, ist euch überall, wo möglich, listen zu lassen. Häufig gelingt das ja schon beim Verband, oder bei dem Institut eurer Ausbildung. Aber darüber hinaus solltet ihr euch auf allen Seiten und Verzeichnissen für Dienstleister eintragen. Das ist in der Regel kostenlos. Im Einzelfall zahlt man etwas Geld für die Platzierung eines Logos und weiterführender Informationen. Das muss man dann abwägen. Gerade wenn viel Konkurrenz im gleichen Verzeichnis ohne Logo zu finden ist, kann ein professioneller Eintrag hervorstechen.

Newsletter

Ein eigener Newsletter in Kombination mit dem oben erläuterten Thema hochwertige Fachbeiträge kann eine sehr gute und kostengünstige Möglichkeit sein, Bestandskunden immer wieder an sich zu erinnern. Allerdings ist der Anfang hier sehr schwer. Die ersten Newsletter schreibt man dann für sehr wenige Personen und man muss trotzdem so viel Zeit investieren, als wären es tausende. Auch darf man nicht vergessen, dass die E-Mail Postfächer voll mit Newslettern und Werbung sind – man muss also hervorstechen, um überhaupt wahrgenommen zu werden. Gutscheine und Aktionen im Betreff erhöhen die Öffnungszahlen. Hierbei muss man abwägen, ob man wirklich die Zeit hat neben allen anderen Aktionen noch einen hochwertigen und regelmäßigen Newsletter zu betreiben. Gängige Tools hierfür sind beispielsweise Cleverreach, Supermailer und Newsletter2Go. Will man optisch hervostechen und professionell auftreten, so brauch man HTML und CSS Grundkenntnisse und natürlich einen Blick für Design und Gestaltung. Gerne unterstütze ich auch hier.

Flyerverteilen

Hat man einen hochwertigen Flyer, so kann man diesen beispielsweise via Haushaltssteckung in bestimmten Wohngebieten verteilen lassen. Das ist in der Regel nicht übermäßig teuer. Man kann die Flyer natürlich auch selbst verteilen oder vielleicht findet man auch einen Schüler oder Studenten, der das übernimmt. Hier ist der Streuverlust sehr hoch. Werbung wird häufig direkt entsorgt oder kleinere Flyer einfach übersehen. Man erreicht sehr viele Leute, für die das Thema ggfs. gar nicht relevant ist. Aber mitunter eben auch einzelne, die vielleicht wirklich gerade auf der Suche waren. Bei einer Haushaltssteckung muss man je nach Flyerformat und Auflage etwa 50 – 100 € an Druckkosten einplanen, hinzu käme ggfs. noch die Gestaltung (bei mir ca. 100 €) und dann die Verteilung. Bei letzterem variieren die Preise sehr stark je nach Region. Von 100 € bis 1000 € ist alles möglich. Günstiger kommt man sicherlich mit einem Schüler oder Studenten, oder man plant sich selbst die Zeit ein. Die Verteilung in dicht bewohnten Gebieten geht schneller man als denkt.

Plakate aushängen

In jeder Region gibt es Dienstleister und Agenturen, die die öffentlichen Verkehrsmittel oder auch öffentliche Orte, wie Toiletten, Türen etc. mit Plakaten bestücken. Die Bestückung kostet vergleichsweise zu Außenwerbung auf den großen Werbetafeln deutlich weniger. Zusätzlich hat man natürlich die Möglichkeit selbst aktiv zu werden. Bei seinen Netzwerkkontakten kann man ggfs. auch mal ein Plakat kostenlos aufhängen. Was nicht erlaubt ist, Bäume oder Zäune einfach zu plakatieren.

Printmagazine

Auch Printmagazine werben manchmal mit Low-Budget-Anzeigen um Neukunden zu gewinnen. Allerdings muss man hier wirklich abwägen, wie sinnvoll das ganze ist. Die Wahrscheinlichkeit, dass die Anzeige gesehen wird und zum Neukontakt führt, ist sehr gering. Wenn dann eher in Kombination mit einem Fachbeitrag. Interessante Fachbeiträge bleiben im Gedächtnis und erregen mehr Aufmerksamkeit als Werbeanzeigen.

Zielgruppengerechte Ansprache

Jetzt ist der Artikel schon wieder länger geworden, als geplant… Ich reiße das Thema zielgruppengerechte Ansprache trotzdem nochmal kurz an und verlege die detaillierte Betrachtung auf Teil 3 meiner Artikelserie 🙂

Der gängige Begriff eure pot. Kundschaft zu beschreiben ist Zielgruppe und das obwohl dieser eigentlich gar nicht mehr zutreffend ist. Es gibt längst nicht nur die eine Gruppe von Personen, auf die ihr abzielt. Ganz im Gegenteil es gibt eine ganze Reihe von Anspruchsgruppen oder auch Dialoggruppen, die gerade ein begründetes Interesse an eurer Leistung haben. Natürlich könnte potentiell jeder, der ein Haustier besitzt, mal ein Kunde von euch werden. Aber es wird euch deutlich leichter fallen, jemanden zu überzeugen, der gerade ein begründetes Interesse, einen Anspruch oder aber einfach thematisch empfänglich für euch ist. Früher hat man Zielgruppen gerne nach demografischen Merkmalen differenziert. Später kam die Lebenswelt und die Konsummotive hinzu. Heute aber muss man viel tiefer eintauchen, denn wir werden nahezu überschüttet von Informationen und Werbung. Wir sind täglich gezwungen zu selektieren. Man nennt das auch selektive Wahrnehmung. Das macht unser Gehirn inzwischen zu großen Teilen unbewusst. Das heißt alles was durch unser Raster fällt, nehmen wir überhaupt nicht wahr, oder nur am Rande und vergessen es sofort wieder. Damit wir uns wirklich bewusst mit einem Thema auseinander setzen, muss dieses unseren bewussten und unbewussten Filterkriterien genügen. Das heißt im Grunde eigentlich vereinfacht ausgedrückt, dass wir gerne persönlich abgeholt werden möchten. Egal ob Werbeanzeige, Flyer, Plakat, Fachbeitrag oder was auch immer – wenn das Thema aktuell gerade relevant für uns ist, ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass wir näher hinsehen. Es ist demnach viel lukrativer Flyer zu verschiedenen Themengebieten zu haben, als alleinig einen einzelnen allgemeinen. Zumindest, wenn man wirklich zielgruppenspezifisch werben möchte. Jetzt gibt es zahlreiche Studien, Artikel und sogar Bücher darüber, wie man anhand dieser Informationen seine Kernzielgruppen zusammenfassen kann. Denn es gibt in der Regel durchaus Überschneidungen.

Wie genau das funktioniert und wie ihr das erlangte Wissen in euren Werbekampagnen aktiv einsetzen könnt, erfahrt ihr in Teil 3 meiner Artikelserie zum Thema Low-Budet-Werbung für Tierberufe. Außerdem sehen wir uns das Thema Werbeanzeigen auf Facebook genauer an. Gerne dürft ihr Fragen oder Kommentare hinterlassen 🙂

 

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